Искусство ведения переговоров
Эта программа, включающая моделирование и детальный анализ различных стадий процесса переговоров, разработана для руководителей, менеджеров и сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров с клиентами и поставщиками компании, а также коллегами из других подразделений.
Курс призван помочь участникам:
- оценить важность подготовки к переговорам
- определять качество и ценность поступающей информации
- осознать необходимость постановки цели и выработки стратегии
- научиться отделять предмет переговоров от личных переживаний
- повысить качество коммуникаций для лучшего контроля над процессом переговоров
- противостоять критике и давлению
- достигать взаимовыгодных/взаимоприемлемых соглашений
В программе тренинга:
Что такое переговоры
Критерии эффективных переговоров. Элементы и этапы переговорного процесса. Различные подходы в ведении переговоров.
Стадии переговоров
Анализ, планирование и подготовка. Метод диаграмм. Сбор информации о позиции и интересах сторон. Предложения и сближение позиций. Обсуждение условий и заключение соглашения
Важность анализа и планирования
Анализ нашей позиции. Фиксированные и варьируемые компоненты. Максимум-минимум. Анализ позиции клиента и критерии оценки. Влияние окружающих условий. Постановка целей, типы целей. Матрица целей. Разработка стратегии и тактики. Саморегуляция и помехоустойчивость.
Позиция против интересов
Определение позиции клиента. Различие между позицией и интересами сторон. Совпадения и проблемные зоны. Выбор стратегии ведения переговоров.
Отработка практических навыков для успешных переговоров
Факты против мнений. Приемы активного слушания. Умение управлять диалогом. Понимание языка жестов. Барьеры в коммуникации. Особенности восприятия. Инструменты влияния.
Обсуждение условий и заключение соглашения
Как выходить из тупиков. Различные точки зрения на предмет переговоров. Аргуменгтация: правила и техники. Достижение целей поэтапными соглашениями. Взаимовыгодные переговоры.
Составляющие элементы успешных переговоров
