Переговоры с VIP-клиентами

Тренинг предназначен: для менеджеров по продажам, работающих в корпоративном сегменте.

 

 

 

Цели программы:

• Формирование умения выбирать оптимальные стратегии ведения переговоров.
• Освоение целостной технологии проведения переговоров с VIP — клиентами.
• Развитие осознанной компетентности в использовании профессиональных инструментов на всех этапах переговоров.
• Освоение принципов  эффективного торга.
• Обучение противостоянию манипуляциям и переговорным уловкам.
• Развитие навыков выстраивания отношений с разными партнерами на основании определения их психологического типа.
  

 Что получат участники:

• Произведут ревизию имеющихся знаний, навыков, систематизируют опыт в области переговоров.
• Приобретут новые знания, отработают их на тренинге в практических кейсах, играх и упражнениях.
• Усовершенствуют индивидуальный переговорный стиль благодаря получению обратной связи.
• Выработают алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из  повседневной рабочей практики.

 В программе тренинга:

I. Введение

• Успешные переговоры: что за ними стоит?
• Качества успешного переговорщика.
• Определение переговоров.
• Стратегии ведения переговоров, их плюсы и минусы. Условия эффективного применения разных стратегий.
• Различие позиционного и принципиального походов в переговорах.
• Диагностика личного стиля ведения переговоров.

II.Технология ведения переговоров: содержание и результативные техники на каждом этапе:

1-й этап. Подготовка к переговорам. Цель. Разведка. Расстановка фигур на шахматной доске.

2-й этап.  Переговоры.

1.      Начало переговоров. Выбор стратегии ведения переговоров в зависимости от психотипа партнера.

• Психологические типы людей. Особенности поведения и специфические ожидания представителей разных психологических типов.
• Выбор оптимальной стратегии переговоров с учетом психологического типа партнера:

a)        особенности вхождения в контакт, выбор оптимальной позиции в общении;

b)        важные для каждого психологического типа критерии выбора делового партнера и его ориентиры при обсуждении соглашения;

c)         убеждение партнера, подбор наиболее значимых и весомых для него аргументов;

d)        методы поддержания и развития долгосрочных отношений;

e)        специфика разрешения сложных и конфликтных ситуаций.

2.      Исследование интересов партнера.

• Параметры исследования.
• Организация процесса исследования: овладение искусством задавать вопросы, управление беседой с помощью техник активного слушания.
• Обсуждение вариантов решения и аргументация своей позиции. Правила и способы аргументации. Подбор аргументов с учетом позиции и интересов партнера. Техники контраргументации. «Эффект кранча» и его преодоление.

3.      Обсуждение вариантов решения. Сложные переговоры.

• Правила поведения в стрессовых ситуациях.
• Техники снижения напряжения: управление своими эмоциями и эмоциями партнера.
• Тактические ходы и манипуляции, их использование для достижения целей переговоров. Работа с «психологическими ловушками».
• Противостояние манипуляциям партнера.
• Магическая сила призыва (скрытого и открытого).
• Невербальная составляющая в сложных переговорных ситуациях: настройка и контроль голоса и телодвижений и мимики.
• Имидж переговорщика: усиление профессиональной и силовой составляющей.

4.      Эффективное и эффектное завершение переговоров. Фиксация достигнутых договоренностей. Позитивное завершение контакта.

5.   Анализ эффективности проведенных переговоров. Критерии успешных переговоров. Планирование дальнейшей работы с клиентом. Мониторинг выполнения условий соглашения. Развитие отношений.

 

Форма проведения обучения: тренинг.

Занятия проводятся в интерактивной форме. В программе, помимо мини-лекций, используются ролевые и моделирующие игры, кейсы,  большое количество упражнений (групповых, парных, индивидуальных) для отработки конкретных навыков, анализ рабочих ситуаций взаимодействия с клиентами.

Проводится тестирование участников. Осуществляется видеосъемка ролевых игр с последующим анализом эффективности действий участников.

Использование этих форм работы позволяет участникам тренинга развить свои переговорные навыки и в дальнейшем успешно применять полученные знания в своей профессиональной деятельности.