Как победить в тендере

Тренинг для менеджеров по работе с ключевыми клиентами и менеджеров по продажам, занимающихся активным привлечением клиентов, проводящих переговоры, участвующих в тендерах, работающих с "долгими" клиентами.
 
В программе:  

Стратегия участия в тендере.

• Планирование:

-          определение цели (SMART - технология);

-          постановка задач и определение сроков;

-          выявление внешних и внутренних ресурсов;

-          критерии оценки достижений.

• Анализ мотивов и потребностей клиента.
• Анализ конкурентов.

Стратегия целевого продвижения.

• Определение целевых аудиторий, точек входа и ключевых лиц.
• Создание информационных посланий и внутренних установок.
• Выбор носителей информационных посланий и методик донесения.  
• Втягивание клиента в процесс принятия решения.
• Составляющие имиджа менеджера и компании.

 

Тактики личного продвижения.  

• Работа в тендере. 
• Базовые послания в общении с клиентом: содержание, носители.
• Подстройка к Клиенту.
• Универсальные методы донесения информационных посланий и снятия запроса с целевой аудитории.
• Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.

 

Тактики продвижения фирмы и продукта.

• Индивидуальный подход к клиенту.
• Тематические послания ключевым лицам: содержание, носители.
• Подготовка тендерной документации.  
• Методики донесения информации и снятия запроса.
• Эффективная презентация.
• Конструктивный диалог.

 

Тактики работы с возражениями.

•  Виды возражений.
• Схема, позволяющая различать объективные возражения и отговорки.
• Работа с возражениями.
• Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации.
• Работа с эмоциональными сопротивлениями.
• Манипуляция: трехпозиционный анализ, методы противодействия.
• Техники психологического самбо.
   

Достижение цели.

• Критерии оценки решений поставленных задач.
• Критерии достижения цели.
• Оценка своей работы в тендере.
• Стратегии работы с клиентом после тендера
  
  

Форма проведения:

Интенсивная групповая работа. В программу включены упражнения и практические задания.

 

Результаты тренинга:   

-      Глубокое понимание процесса проведения тендера, формирование системного подхода к работе в условиях тендера.

-      Четкое определение целей и задач взаимодействия с клиентом, а также эффективное использование имеющихся внешних (материальных и административных) и собственных внутренних ресурсов.

-      Навыки проведения структурированных переговоров и конструктивного взаимодействия с клиентом.

-      Умение определять актуальные потребности каждого конкретного клиента.

-      Навыки грамотного представления своего продукта и достижения целей переговоров.   

-      Выработка активной позиции в процессе общения с клиентом.