Руководство группами продаж 1: Функции и ответственность супервайзеров и менеджеров

Функции и ответственность супервайзеров и менеджеров

Содержание разделов и тем тренинга:

Введение и задачи

‒        Чем может управлять руководитель?

‒        Влияние опыта сотрудника на его  эффективность;

‒        Роль  и обязанности  руководителя/регионального/территориального  менеджера:

Управление бизнесом

(постановка целей и задач, анализ текущей ситуации, разработка

планов действий, включая «альтернативные» планы, контроль качества и сроков

выполнения, проверка и корректировка планов (с учетом имеющихся ресурсов);

Руководство командой

(установка стандартов деятельности, мотивированное 

понимание целей, задач и желаемого результата, мотивация команды, передача

информации внутри команды, обратная связь, обучение команды);

Индивидуальный менеджмент

(внимание к проблемам подчиненных, признание

достижений, определение и использование индивидуальных способностей,

обратная связь, разработка индивидуальных планов развития). 

Менеджер и команда: два полярных  взгляда на проблему

‒        Делать самому или делегировать?  

‒        Принятие качественного решения по делегированию: основные правила   

      делегирования, что можно, а что нельзя делегировать, кому делегировать, как  

      делегировать, проблемы делегирования и их профилактика;

‒        Функции руководителя и руководство  действиями; 

Руководство действиями

‒        Факторы, влияющие на результат;

‒        Количество, качество и направление  усилий  команды и сотрудников;

‒        Анализ, планирование и контроль  усилий команды и сотрудников. Различные  

      подходы и методики контроля;

‒        «Платформа продаж» - территория/сегмент рынка: контакты, перспективы, клиенты;

‒        Определение «неотработанных» потенциальных возможностей в каждом из сегментов

      «платформы продаж»;

‒        Принцип «обратного планирования» и определение необходимых ресурсов для

      достижения запланированных результатов;

‒        GAP-анализ. 

Составление плана продаж

‒        Критерии четко поставленной задачи;    

‒        Элементы плана продаж;

‒        Анализ прошлых результатов - постановка целей и задач;

‒        Анализ прошлой деятельности – планирование деятельности, необходимой для

      получения других результатов;

‒        Анализ знаний, навыков, мотивации сотрудников и составление индивидуального

      плана развития каждого.           

Мотивация

‒        Мотивация: мотивирующие факторы и стимулы;

‒        Сокращение факторов демотивации;

‒        Основные направления мотивации;

‒        «Вертикальное» обогащение обязанностей. 

Практический менеджмент группы продаж

‒        Принципы оптимизации делового общения;

‒        Типы и цели совместных визитов;

‒        Анализ результатов;

‒        Качественная обратная связь;

‒        Внесение корректив и дальнейшее развитие сотрудников; 

Аудит группы продаж

‒        Проверка деятельности представителей; 

‒        Обучение в «поле» и контроль;

‒        Заблуждения менеджеров, создающие проблемы в управлении персоналом.