Эффективные продажи по телефону
Телефонные продажи – это то, чем занимается практически каждая компания.
Для одних организаций телефонный контакт с клиентом - это точка отсчета в продажах.
Для других – ведущий канал взаимодействия.
Компании тратят многомиллионные бюджеты на рекламу для привлечения клиентов. Однако непрофессионализм сотрудников, принимающих звонки, может свести на нет весь эффект.
Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, аccount- менеджеров, ассистентов отделов продаж, операторов.
Цели обучения:
- Понять специфику продаж по телефону
- Выработать алгоритм результативного общения
- Освоить эффективные приемы продаж
- Разработать (скорректировать) корпоративный стандарт работы с клиентом по телефону для создания позитивного имиджа Компании в глазах клиентов.
В программе тренинга:
I. Определение продажи. Виды продаж. Специфика телефонных контактов по сравнению с личной встречей.
II. Прежде, чем снять трубку телефона…
- Настройка голоса. Влияние голоса и интонации на эффективность телефонного общения.
- Создание позитивного психологического настроя.
III. Современные стандарты телефонных переговоров для входящих и исходящих звонков. Телефонный бизнес- этикет.
- Правила приветствия и представления при входящих и исходящих звонках.
- Профессиональное сканирование клиента (Кто? Откуда? По какому вопросу?)
- Правила переадресации звонка.
- Использование режима ожидания.
- Что можно, а чего нельзя говорить по телефону: запретные выражения и их корректная замена.
IV. Работа с входящими звонками:
- Создание позитивного впечатления с первых секунд разговора.
- Прояснение запроса клиента. Типы вопросов и их эффективность. Приемы активного слушания. Методы управления беседой и быстрого получения необходимой информации.
- Специфика презентации по телефону.
- Расширение запроса клиента: ненавязчивая допродажа.
- Работа с сомнениями и возражениями клиента. Навыки убеждения.
- Завершения разговора: фиксация договоренностей, оформление заказа.
- Позитивный выход из контакта.
V. Работа с исходящими звонками:
1. Исходящие звонки: информационные поводы и частота.
2. Постановка цели и планирование исходящего звонка. Продумывание разных вариантов разговора.
3. Подготовка к возможным вопросам и возражениям клиента. Подбор аргументов.
VI. Анализ эффективности звонка. Занесение информации в клиентскую базу. Планирование дальнейшей работы с клиентом.
