Холодные звонки или как назначить встречу по телефону

«Холодные звонки – это наилучший и наиболее экономичный способ организации постоянного поиска потенциальных клиентов» (Стивен Шиффман).

 

Действительно, стратегия привлечения клиентов посредством холодных звонков хороша тем, что она требует минимальных затрат материальных ресурсов, но в то же время предъявляет максимально высокие требования к уровню и квалификации менеджера.

Помимо навыковой компетентности менеджер должен обладать психологической устойчивостью и нацеленностью на результат, поскольку холодные звонки неизбежно связаны с получением значительного количества отказов.

 

Тренинг предназначен для менеджеров, занимающихся активными продажами по телефону.

 

Цели обучения:

-  Сформировать установку на активный поиск клиентов

-  Заразиться драйвом от «охоты»

-  Повысить результативность активных продаж за счет освоения технологичных методов.

 

В программе тренинга:

I.        Виды продаж. Специфика холодных звонков (их плюсы  и минусы, возможности и ограничения). Необходимые требования к квалификации менеджера. «Воронка продаж»: соотношение «совершенные звонки – встречи – сделки».

II.                  Анализ эффективности собственных действий в активных продажах по телефону.

III.                Этапы продаж при холодных звонках:

      1-ый этап. Подготовка.

      Содержательная подготовка к разговору:

1.  Зачем звоню, чего хочу? Постановка цели звонка. Дифференциация  целей общения с ЛПР (лицом, принимающим решение), с ответственным лицом и с секретарем.

2.   Что знаю о потенциальном клиенте? Сбор и анализ информации.

3.   Что могу предложить?

·        разбивка  потенциальных клиентов на группы;

·        формулирование преимуществ товара и  услуг для каждой из групп;

·        составление вариантов ключевой фразы - начала разговора для каждой  клиентской группы;

·        составление вариантов  сценария разговора.

4.  Что хочу спросить? Планирование вопросов.

5. Что клиент может возразить, и что я отвечу? Подготовка ответов на возможные отговорки и возражения.

6.  Какие материалы мне нужно держать под рукой?  

 

     Психологическая подготовка:

Как в себе преодолеть страх получения отказа и создать установку на успех? Методы позитивной самонастройки.

 

     Настройка голоса: как добиться необходимого  звучания  голоса?

         

2-ой этап. Преодоление  «барьера секретаря»:

1.    Основные тактики, их плюсы и минусы, подходящие ситуации для применения.

2.    Отдельные приемы.

3.    Что делать, если Вас упорно не хотят соединять?

4.    Что делать, если Вам не перезванивают?

 

     3-ий этап. Разговор  с  лицом, принимающим  решение.

1. Какие фразы позволят завоевать внимание собеседника, вызвать интерес и заставить  слушать? Рекомендации  по  вступлению в контакт.

2. Представление себя, компании, товара и услуг: необходимый объем и  формат информирования.

3. Методы получения от клиента необходимой информации и ее использование в разговоре.

4.  Удержание инициативы и  управление деловой беседой.

5.  Как обойти типовые отговорки  и  возражения?

6.  Как убедить  в необходимости встречи?

7. Как зафиксировать достигнутые договоренности и завершить разговор?  

 

Действия менеджера в промежутке между разговором и встречей.