Услуги

Холодные звонки

Содержательные блоки

Введение и задачи курса

  • Знания и навыки для достижения результата
  • Зависимость активности Продавца от ситуации на рынке. «Рынок  продавца» и «рынок покупателя»
  • Профессиональный Продавец как конкурентное преимущество компании

 

Рассматривается концепция продажи  и профессиональные навыки, необходимые  для удовлетворения  потребностей  клиента.

 

Этапы профессиональных  переговоров

  • Роль телефонного общения в переговорном процессе
  • Телефонные переговоры как способ расширения клиентской базы («холодные» звонки)
  • Что является результатом усилий Продавца на   этапе телефонного общения
  • Необходимые навыки Продавца для развития долгосрочных отношений с клиентом

 

Практическое упражнение: телефонные переговоры Продавца с клиентом. Анализ ошибок. Основные правила

 

Примечание. Все практические упражнения будут включать моделирование  ситуации телефонного  общения с клиентом


Особенности телефонных переговоров

  • Отличие телефонных переговоров от очных
  • Основные сложности телефонных переговоров
  • Умение общаться в условиях дефицита времени

 

Подготовка к переговорам (облегчает установление контакта с новым клиентом)

  • SWOT-анализ (преимущества своей компании, знание рынка и конкурентов)
  • Необходимая информация о клиенте (кто принимает решения, кто влияет на них, возможные проблемы/потребности клиента)
  • Сценарий телефонного разговора  (формулировка цели звонка, подготовка вопросов и предложений)

 

Практические упражнения: Участники в группах обсуждают и формулируют ключевые преимущества своей компании

 

Начало переговоров. Умение установить контакт с клиентом (дает возможность собрать информацию о возможностях работы с клиентом на первой встрече)

  • Установление контакта с  лицом, влияющим на принятие решений
  • Умение назначить встречу, договориться о следующем разговоре

 

Практическое упражнение:

Участники обсуждают и формулируют способы начать разговор с разными типами клиентов

 

Определение потребностей клиента по телефону (позволяет составить коммерческое предложение, ориентированное на ключевые потребности клиента)

  • Умение профессионально задавать необходимые вопросы
  • Техника воронки
  • Умение слушать

 

Практическое упражнение по закреплению навыков интервьюирования и техники воронки

Моделирование ситуаций, в которых Продавец выявляет потребности или проблемы клиента

 

Обсуждение коммерческого предложения и возражениями (позволяет обсудить возможные пути сотрудничества)

 

  • Умение показать клиенту его выгоду при принятии предложения Продавца
  • Как преодолеть скептицизм клиента при помощи доказательств
  • Как правильно преодолеть безразличие клиента
  • Понимание причин и работа с возражениями

 

Практические упражнения:

 

В группах участники делают анализ наиболее часто встречающихся возражений и формулируют свою аргументацию

Моделирование ситуаций, в которых Продавцы представляют клиенту свои предложения и работают с их возражениями 

 

Результативное завершение разговора (обеспечивает четкое взаимодействие с клиентом на этапе продолжения сотрудничества)

 

  • Что является результатом переговоров с клиентом
  • Согласие к началу совместных действий

 

Практические упражнения:

Разбирается вся структура делового визита на примерах реальных клиентов участников. 

 

Вся структура переговорного процесса. Краткий обзор и повторение