Развитие ключевых клиентов. Этап 1
Эта программа, состоящая из двух этапов, разработана для торговых/медицинских представителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами и региональных менеджеров.
Основной акцент делается на анализе направления усилий и деятельности сотрудников, определении приоритетов в работе, оценке состояния бизнеса в регионе, правильном выборе клиентов и потенциальных клиентов в условиях обостряющейся конкуренции, планировании и достижении тактических и стратегических целей в продажах существующим клиентам.
Все упражнения и презентации делаются на основе реальных существующих ключевых клиентов.
Второй этап программы начинается с презентаций планов работы с реальными ключевыми клиентами, что дает возможность проверить качество усилий, которые были предприняты участниками тренинга после первого этапа программы.
Цели и задачи программы состоят в том, чтобы мотивировать партнеров продавать больше продукции и услуг компании-поставщика, укрепить лояльность торговой марке и компании, повысить уровень контакта в различных подразделениях партнера, сделать своих ключевых клиентов участниками нашей маркетинговой стратегии и политики продаж на основе четкого понимания их собственной политики, стратегии и тактики, составления планов, основанных на глубоком понимании условий работы партнера, а также умения оценить эффективность взаимоотношений между компанией и различными ключевыми клиентами компании.
Эта программа проводится обычно после курса «Совершенствование искусства продаж». Она включает модули, имеющие отношение ко всем видам деятельности, связанным с продажами наиболее значимым клиентам компании и управлению территорией. Данный тренинг важен для всех менеджеров и сотрудников компании, которые, прямо или косвенно, вовлечены в процесс взаимодействия с различного уровня ключевыми клиентами компании. Участники курса разрабатывают конкретный план действий по развитию ключевых клиентов, который им предстоит осуществить после окончания программы.
Данная программа проводится в течение трех дней в зависимости от количества обучающихся.
Введение и задачи курса
- Знания и навыки, необходимые для эффективной работы сотрудника
- Сознательная компетентность в подходе к своим обязанностям
Менеджмент ключевых клиентов
- Составляющие процесса
- SMART цели и задачи
- Внешняя и внутренняя среда
- Количество, качество, направление усилий представителя и менеджера
- Внутренние и внешние ресурсы
- Уровни взаимодействия
- Стратегии и тактики работы с ключевыми клиентами
Направление усилий
- Клиенты, перспективы и контакты
- Платформа продаж
- Направление усилий по развитию территории
Информация о клиентах
- Что мы должны знать о клиентах
- Процесс принятия решений
- Анализ конкурентной среды
- «Карта» клиента
Определение ключевых клиентов
- Определение ключевых клиентов по принципу Парето
Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами
- Приоритетные направления по развитию и укреплению взаимоотношений с ключевыми клиентами
Ключевые перспективы
- Критерии отбора ключевых перспектив
- Определение ключевых перспектив
- Анализ потенциала ключевых перспектив и ключевых клиентов
Планирование работы с ключевыми клиентами
- Стратегии развития ключевых клиентов
- Защита ключевых клиентов
- Удовлетворение клиентов
- Составляющие элементы планирования работы с ключевыми клиентами
- Критерии эффективного плана
- Алгоритм составления плана работы с ключевыми клиентами
- Оценка разработанного плана развития ключевого клиента
План действий для участников курса
Основной акцент в данной программе делается на анализе направления усилий и деятельности представителей и менеджеров компании, определении приоритетов в работе, оценке состояния бизнеса на данной территории, правильном выборе клиентов и потенциальных клиентов в условиях обостряющейся конкуренции, планировании и претворении в жизнь стратегии и тактики продаж существующим ключевым клиентам компании. По результатам курса план действий участников программы будет включать следующие направления:
- Проанализировать существующую платформу продаж. Проанализировать ситуацию на своей территории (регионе) на сегодняшний день: определить количество контактов, перспектив, клиентов и какое место они занимают в бизнесе компании. Определить приоритеты по развитию территории (региона).
- Оценить количество и качество информации о клиентах: что мы знаем и что мы должны знать о наших ключевых клиентах.
- Разработать реальный SWOT анализ своей компании и продаваемых продуктов на уровне отдела продаж. Понимание конкурентных преимуществ и анализ собственных возможностей позволяет правильно спланировать стратегию и тактику продаж ключевым клиентам.
- Разработать критерии оценки взаимоотношений с ключевыми клиентами, с тем чтобы определить существующую ситуацию и решить, какие цели в работе с конкретным ключевым клиентом необходимо достичь.
- Оценить взаимоотношения с существующими ключевыми клиентами.
- Определить приоритетные направления развития существующих ключевых клиентов.
- Разработать индивидуальные планы развития ключевых клиентов. В плане работы должны быть четко видны действия, которые будут предприняты для развития и укрепления взаимоотношений с данными ключевыми клиентами.
- Определить потенциальных ключевых клиентов (ключевые перспективы).
- Разработать план действий по использованию потенциала ключевых перспектив.
Примечание
Каждый из модулей, представленных выше, включает практические упражнения, которые выполняются командами, разделенными по региональному признаку или типам клиентов с целью обеспечения максимально точных оценок и планирования, что повышает эффективность курса и увеличивает ценность материалов программы для последующего применения.
