Данный тренинг разработан для специалистов в области продаж, менеджеров по продажам, руководителей отделов продаж компаний, предоставляющих услуги. Участие в тренинге позволит научиться выстаивать эффективные коммуникации с потенциальными и существующими клиентами, совершать повторные продажи существующим клиентам компании и достигать поставленных целей. Акцент в данном тренинге делается на развитии долгосрочных и взаимовыгодных отношений с клиентами.
В ходе тренинга используется большое количество упражнений и командных заданий.
Специфика эффективной продажи услуг
‒ Цели и задачи тренинга
‒ Специфика продажи услуги в отличие от продажи физического товара
‒ Понятие и определение результата в продаже услуг
Подготовительный этап. Выявление потребностей клиента, прогнозирование сложностей
‒ Конкурентные преимущества компании-продавца
‒ Правильное определение конкурентного поля
‒ Анализ потребностей потенциального клиента
‒ Корректное определение ключевого контактного лица
‒ «Портрет» клиента
Установление контакта с потенциальным покупателем и основные этапы развития долгосрочных, доверительных отношений
‒ Позиционирование лица, совершающего продажу
‒ Позиционирование компании, продающей услуги
‒ Важность «социального доказательства» в продаже услуг
‒ Этапы входа в контакт и удержания внимания клиента
‒ Принципы построения доверительных отношений
‒ 7 ступеней процесса продажи услуги
‒ Модель «лестница»
Завершение сделки и поддержание долгосрочных отношений с клиентом
‒ Процесс завершения сделки
‒ Постпродажные коммуникации с клиентом
‒ Оценка удовлетворенности клиента
‒ Формирование возможностей для повторных продаж данному клиенту
