Техника сложных и крупных продаж по методу SPIN

Каждый успешный  менеджер дорастает до предела своей компетентности и, переходя  в сферу крупных и сложных продаж, рано или поздно сталкивается с проблемой, что прежние методы  уже не работают, и имеющихся навыков  недостаточно.

Для перехода на более высокий уровень продаж необходимо изменить свое мышление и перестроить навыки. Достигнуть этой цели можно,  овладев современной техникой продаж по методу SPIN.

Тренинг предназначен для опытных менеджеров по продажам.

 

В программе тренинга:

I.               Ввведение.

1. Особенности крупных и сложных продаж.
2. Происхождение метода СПИН. Модель СПИН как универсальный практический инструмент продаж в разных сферах продаж. 
3. Каждый ли менеджер может делать крупные и сложные продажи? Чем отличается среднестатистический менеджер от суперпродавца? Специфические навыки, которые нужно развивать.

II.                              Техника крупных и сложных продаж по методу SPIN

1-ая:  Начальная стадия

·        Перезагрузка мышления: изменение стандартного сценария продаж и создание установки на  решение проблем клиента.

·         Постановка «правильной цели».

·         Эффективное начало встречи.

2-ая:  Стадия Исследования и вопросы SPIN

·         Выявление и развитие потребностей клиента (скрытых и явных).

·         Уравнение ценности. Как оно работает на крупную продажу?

·         Ситуационные вопросы.  Установление  контекста для определения  проблем клиента.

·         Проблемные вопросы. Выявление скрытых потребностей клиента.

·         Извлекающие вопросы. Развитие скрытых потребностей до уровня явных.

·         Направляющие вопросы. Повышение желания клиента получить решение проблемы.

·         Модель ОРР (определить, разъяснить, расширить).

·         Использование направляющих вопросов для сокращения количества возражений.

3-я:  Стадия демонстрации возможностей

·         3 способа демонстрации возможностей: использование характеристик, преимуществ и выгод.

·         Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на клиента в крупных и сложных продажах?

·                                             Как склонить уравнение ценности в сторону «купить»?

·                                             Формулировка выгод.

·        Предотвращение возражений, а не борьба с ними. Работа с разными типами возражений (относительно цены, возможностей, нового продукта…)

4-ая:  Стадия получения обязательств

·           Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.

·           Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.

·           Планирование прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед. Определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.

·           Получение «правильного» обязательства. Анализ встречи.