Выбор стратегии работы с клиентом

Каждый успешный менеджер, обладающий хорошим опытом личных продаж, прошедший большое количество тренингов и владеющий разнообразными технологиями и приемами работы с клиентом, сталкивается с тем, что те методы, которые прежде  «не давали осечки»,  сегодня уже не срабатывают, а прилагаемые усилия  не приносят ожидаемых результатов. Клиенты становятся все более экономны, требовательны, недоверчивы…

А у нас пропадает драйв к продажам и появляется желание обвинить во всех бедах «происходящие в мире процессы и изменившуюся экономическую реальность»…

 «Что делать?»

·                Перестать жаловаться, пересмотреть свои рабочие и жизненные установки и отказаться от тех, которые мешают нам  быть  максимально эффективными;

·                Провести аудит личного опыта и  навыков продаж и восполнить «пробелы»;

·                Пополнить свой арсенал рабочих инструментов новыми методами работы с клиентами;

·                Вспомнить простые истины: «Бизнес строится на доверии и личных отношениях», «Чем больше стоимость покупки, тем выше должен быть уровень доверия»  - и начать активную работу по построению долгосрочных доверительных отношений с каждым из клиентов.

 

Цели тренинга:

1.      Совершенствование индивидуального стиля продаж, систематизация имеющихся знаний и опыта.

2.      Формирование умения выбирать оптимальную стратегию продаж в зависимости от психологического типа клиента.

3.      Развитие навыков оказания влияния и убеждения.

4.      Получение новых инструментов для преодоления сложных рабочих ситуаций.

 

Сопутствующие эффекты тренинга:

Повышение драйва и мотивации к  продажам. «Подзарядка батареек».

 

В программе тренинга:

 

I. Введение.

1. Определение продажи. Специфика продаж сегодня. Чем среднестатистический менеджер отличается от успешного?

2.  Диагностика и коррекция личного стиля продаж.

 

II. Психологические основы бизнес- коммуникации.

1.         Психологические типы людей.

2.         Особенности мотивационно - потребностной сферы и поведения представителей разных психологических типов.

3.         Психологическая совместимость разных типов.

4.         Экспресс - диагностика и определение психотипа клиента на основании внешних признаков (особенностей поведения, речи, внешнего вида и др.)

5.         Самоанализ: мои сильные и слабые стороны. Коррекция собственного коммуникативного стиля.

 

III. Выбор оптимальной стратегии продаж в зависимости от психологического типа клиента.

1.        Особенности  вхождения в контакт. Выбор  оптимальной позиции в общении.

2.        Основные  критерии оценки делового партнера представителями разных психологических типов.

3.        Особенности ведения разговора  и прояснения потребностей (явных и скрытых).

4.        Специфика проведения презентации.

5.        Важные критерии выбора при принятии решений.

6.        Профилактика возникновения возражений.

7.         Способы убеждения, подбор наиболее значимых и весомых  аргументов.

8.        Методы оказания влияния.

9.        Профилактика возникновения недовольства, непонимания и конфликтов.

10.    Разрешение сложных и конфликтных ситуаций.

11.    Поддержание и развитие долгосрочных отношений.

 

IV. Составление плана действий после тренинга.