Кросс-продажи в розничном магазине

Всю большую долю продаж на современном рынке контролируют магазины больших форматов: гипермаркеты и супермаркеты. При этом множество примеров говорит о том, что и магазины малых форматов могут быть эффективны и прибыльны. Основная нагрузка в повышении эффективности таких магазинов лежит на команде продавцов и их руководстве.

 

После тренинга Ваши сотрудники смогут:

• Использовать уникальную технологию Кросс-продажи в розничном магазине.
• Легко устанавливать контакт с клиентом.
• Выяснять его потребности.
• Проводить презентацию товара.
• Работать с возражениями.
• Переводить потребителя на покупку.
• Формировать у клиента лояльность к розничному магазину.

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников.
• Будет проведена диагностика уровня их квалификации.

 

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

 

Содержание семинара

 

Продажи на современном рынке

1. Современный этап развития российского рынка.
2. Стадия развития рынка региона и его перспективы.
3. Роль продавца в современной компании.

 

Критерии выбора продавца

1. Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев.
2. Практикум: конкурентные преимущества Вашей компании
3. Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

 

Подготовка к процессу продаж

1. Процесс продаж и поведение клиента.
2. Практикум: составление портрета клиента.
3. Типы продавцов.
4. Чек-лист торгового представителя.

 

Кросс- продажи

1. Понятие кросс- продаж.
2. Формирование списка кросс- товаров.
3. Сценарий кросс- продаж.

 

Эффективное знакомство

1. Основное содержание этапа знакомства: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.
2. Сложные вопросы возникающие на этапе знакомства.
3. Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.
4. Практикум: знакомство

-    Работа в группах.

-    Упражнение: знакомство с клиентом.

-    Обсуждение и оценка.

 

Раскрывающие вопросы

1. Основное содержание этапа вопросы: как за минуту четко представить потребности клиента.
2. Основные сложности возникающие на этом этапе.
3. Как от вопросов перейти к презентации.
4. Практикум: вопросы

-    Работа в группах.

-    Упражнение: раскрывающие вопросы.

-    Обсуждение и оценка.

 

Продающая презентация товара

1. Основное содержание: как продавать клиенту выгоды то использования товара.
2. Основные сложности возникающие на этом этапе.
3. Когда можно считать презентацию законченной.
4. Практикум: презентация

-    Работа в группах.

-    Упражнение: продающая презентация.

-    Обсуждение и оценка.

 

Рекомендации при кросс-продажах

1. Сценарий создания рекомендации.
2. Упражнение: рекомендация.
3. Обсуждение и оценка.

 

Преодоление возражений

1. Причины возникновения возражений.
2. Основные типы возражений.
3. Базовая схема преодоления возражений.
4. Практикум: возражения

-    Работа в группах

-    Упражнение: преодоление возражений

-    Обсуждение и оценка

 

Перевод на сделку

1. Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.
2. Основные сложности, возникающие на этом этапе.
3. Что делать, если клиент отказался от сделки.
4. Практикум: сделка

-    Работа в группах.

-    Упражнение: перевод на сделку.

-    Обсуждение и оценка.

 

Подведение итогов тренинга

1. Объявление победителей в ходе практикума.
2. Обсуждение использования результатов практикума в повседневной работе участников.