Эффективный поставщик: продажи и мерчандайзинг

На современном рынке господствует продавец. Он выбирает поставщиков и диктует условия поставок. Перед поставщиком стоит сложная проблема построения устойчивых отношений с продавцом в этих условиях.

В этих условиях резко усаливается роль торгового представителя компании-поставщика. Именно от его умения стать партнером продавца зависит успех компании. Одним из наиболее важных навыков продавца при этом является умение правильно выставить товар на полке.

Поднятию профессионализма продавца в процессе продаж и навыкам мерчандайзинга и посвящен данный тренинг. За 16 часов участники обсудят основные этапы процесса продаж товара и принципы наиболее эффективной выставки товара на полке.

 

После тренинга Ваши сотрудники смогут:

• Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов.
• Легко устанавливать контакт с клиентом.
• Выяснять его потребности.
• Проводить презентацию товара.
• Выставлять на полке наиболее выгодным образом Ваш товар и подсказать заведующему Вашей секцией, как лучше сформировать Вашу полку.
• Работать с возражениями.
• Переводить потребителя на покупку.

В дополнение к этому:

• Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников.
• Будет проведена диагностика уровня их квалификации.

 

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Каждый блок имеет продолжительность 4 академических часа и обязательно включает практикум.

 

Содержание тренинга:

 

1.Критерии выбора продавца

• Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев.
• Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж.

 

2.Подготовка к процессу продаж

• Процесс продаж и поведение клиента.
• Роль продавца в современной компании.
• Типы продавцов.
• Чек-лист торгового представителя.

 

3.Специфика переговоров с ключевым клиентом

• Основные сложности, возможные на этом этапе.
• Специфика переговоров с ключевым клиентом.
• Типология сложных клиентов.
• Алгоритм переговоров с лицом, принимающим решение.

 

4. Ваша полка

• Основные типы планограмм и место Вашей секции в торговой точке.
• Размещение дополнительных точек продаж.
• Типы выкладки с сильным и слабым лидером: преимущества и недостатки.
• Правила расстановки товар на полке.

 

5.Эффективное знакомство

• Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.
• Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства.
• Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.
• Практикум: знакомство

a.      Работа в группах.

b.      Упражнение: знакомство с клиентом.

c.       Обсуждение и оценка.

 

6. Раскрывающие вопросы

• Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента.
• Основные сложности, возникающие на этом этапе.
• Как от вопросов перейти к презентации.

• Практикум: вопросы

a.      Работа в группах.

b.      Упражнение: раскрывающие вопросы.

c.       Обсуждение и оценка.

 

7. Продающая презентация товара

• Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара.
• Основные сложности, возникающие на этом этапе.
• Когда можно считать презентацию законченной.
• Практикум: презентация

a.      Работа в группах.

b.      Упражнение: продающая презентация.

c.       Обсуждение и оценка.

 

8. Преодоление возражений

• Причины возникновения возражений.
• Основные типы возражений.
• Базовая схема преодоления возражений.
• Практикум: возражения

a.      Работа в группах.

b.      Упражнение: преодоление возражений.

c.       Обсуждение и оценка.

 

9. Перевод на сделку

• Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.
• Основные сложности, возникающие на этом этапе.
• Работа с аргументом ДОРОГО!
• Что делать, если клиент отказался от сделки.
• Практикум: сделка

a.      Работа в группах.

b.      Упражнение: перевод на сделку.

c.       Обсуждение и оценка.

 

10. Практикум Продажа

• Презентация технологии продаж каждым участником.
• Обсуждение и оценка.

 

11. Подведение итогов тренинга

• Объявление победителей в ходе практикума.
• Обсуждение использования результатов повседневной работе участников.