Эмоции в продажах премиум класса

Цели тренинга:

1.   Развитие навыков продаж.
2.   Совершенствование персонального стиля работы с клиентами.
3.   Формирование умения выстраивать комфортные и доверительные отношения с покупателями.

В программе тренинга:

I.   Чего хотят покупатели премиум класса? Почему мы теряем клиентов? Что заставляет их остаться? Умение создавать комфортные и доверительные отношения с покупателями как ключевой навык продавца. Три уровня и три фильтра первого впечатления: внешний вид, поведение и эмоции. Значимость внешнего вида сотрудников офиса продаж, корректного и доброжелательного поведения (вербального, невербального, паравербального), позитивного эмоционального настроя.

II.   Необходимые условия построения продуктивного  контакта: профессиональная компетентность продавца, его уверенность и позитивность, понимание клиента и его потребностей.

III.   Психологические установки продавца и их влияние на продуктивность взаимодействия с клиентом. Выбор оптимальной позиции в общении с состоятельными  людьми. Создание внутренней силы, уверенности и спокойствия. Преодоление страхов и опасений.

IV.   Есть контакт? Есть контракт! Вступление в контакт и выбор адекватной стратегии взаимодействия с клиентом в зависимости от психологического типа клиента:
        1. Психологические типы людей.
        2. Особенности мотивационно - потребностной сферы и поведения клиентов разных  психологических типов.
        3. Экспресс - диагностика и определение психотипа покупателя на основании внешних признаков (особенностей поведения, речи, внешнего вида и др.)
        4. Самоанализ: мои сильные и слабые стороны как продавца. Коррекция собственного коммуникативного стиля.
        5. Выбор оптимальной стратегии продаж  с представителями разных психотипов:
             • Особенности  вхождения в контакт. Оптимальное самопозиционирование.
             • Основные  критерии оценки делового партнера представителями разных психологических типов.
             • Алгоритмы вступления в контакт и ведения разговора с представителями разных психотипов. Изменение моделей собственного невербального поведения. Настройка голоса, интонаций, манеры говорить, особенностей словоупотребления.
             • Отработка навыков активного слушания и задавания вопросов для прояснения потребностей клиента и более глубокого понимания его ситуации. TOP – лист самых результативных вопросов для представителей каждого из психотипов.
             • Специфика проведения презентации для разных типов клиентов.
             • Важные критерии выбора при принятии решений.
             • Работа с возражениями. Способы убеждения, подбор наиболее значимых и весомых  аргументов.
             • Облегчение процесса выбора и принятия решения для клиента. Результативные практические приемы.
             • Завершение контакта. Позитивное подведение итогов разговора. Достижение договоренностей о следующем шаге.